حوار مع مستشار مبيعات أول في شركة بروبلكس
سوق البيع الأولي في مصر بقى فيه منافسة كبيرة بين المطورين، وكل يوم بيطلع مشاريع جديدة وعروض تقسيط مختلفة. وسط الزحمة دي، القرار اللي بياخده العميل مبقاش سهل زي الأول، وبقى محتاج حد قدامه يفهم في السوق ويقدر يوجهه صح.
في الحوار ده، مستشار مبيعات أول في شركة بروبلكس بتفتح معانا ملف الشغل من جوه، من أول مكالمة مع العميل لحد ما يوقع العقد، وبيحكي عن الاعتراضات اللي بيسمعها كل يوم، وأكتر المواقف اللي علمته حاجة في الشغل ده.
إيه اللي خلاك تدخل مجال المبيعات العقارية من الأول؟
دخلت المجال ده بالصدفة أول مرة، كنت باشتغل في تسويق عادي وحسيت إني مش لاقيه نفسي فيه. صاحب لي اشتغل في عقارات عرض عليّ أجرب، وأول شهرين حسيت إن الشغل ده مختلف تمامًا، لأنك مش بس بتبيع وحدة، إنت بتساعد حد ياخد قرار هيأثر على حياته لسنين. من وقتها حبيت المجال وقررت أكمل فيه واتعلم أكتر كل يوم. وكمان مش هخبي إن العمولة في المبيعات كويسة جدًا، بس في المقابل قفل الصفقة صعب جدًا وبياخد مجهود ووقت مش قليل قبل ما توصل لنتيجة.
إيه أكتر حاجة بتخلي العميل يتردد قبل ما يوقّع؟
غالبًا الخوف من إنه ياخد قرار غلط. العميل بيكون قاعد يقارن بين أكتر من مشروع وأكتر من مطور، وكل واحد بيقوله كلام مختلف، فبيحصله نوع من التشويش. دورنا إننا نبسطله الصورة ونديله معلومات واضحة تساعده ياخد قراره من غير ضغط.
إيه أكتر اعتراض بتسمعه من العملاء، وبترد عليه إزاي؟
أكتر اعتراض بيتكرر هو السعر ونظام التقسيط. العميل دايمًا بيدور على أفضل صفقة، وده حقه طبعًا. أنا بارد عليه إني موضحله الفرق بين السعر النهائي والقيمة الفعلية اللي هياخدها، زي الموقع، ومرحلة التسليم، وسمعة المطور، عشان يقارن مقارنة عادلة مش بس بالرقم.
فيه موقف تفاوض معينة فاكرها لحد دلوقتي؟ احكيلنا عنه.
فيه عميل جالي بعد ما وقع حجز مبدئي، وقاللي إن ظروفه المادية اتغيرت وعايز يلغي الحجز خالص. قعدت معاه وراجعنا خطة السداد كلها، ولقينا إن ممكن نعدل جدول الدفعات بشكل يريحه أكتر من غير ما نغير في السعر أو الوحدة. في الآخر كمّل في الوحدة، وكان مبسوط إن حد قعد معاه يلاقي حل بدل ما يمشي على طول.
سلوك العميل اتغير إزاي في السنتين الأخيرتين مع تغيرات السوق والدولار؟
العميل بقى أكتر وعيًا وبيسأل أسئلة أعمق بكتير من الأول، خصوصًا في موضوع التسعير بالدولار أو الجنيه ونظام السداد. كمان بقى في تريث أكتر قبل اتخاذ القرار، لأن الناس بقت حريصة أكتر على فلوسها في ظل تقلبات السوق.
إيه الفرق بين كلامك مع عميل أول مرة يشتري وعميل مستثمر محترف؟
العميل اللي بيشتري لأول مرة بيكون محتاج شرح أكتر لكل خطوة، من العقد لحد التسليم، وبيهمه الأمان والاستقرار. أما المستثمر فبيكون مركز على العائد ومدة الاسترداد وقابلية إعادة البيع، وبيسأل أسئلة أكتر تفصيلاً عن السوق والمنافسة.
إيه أكتر علامة لازم العميل ينتبه لها قبل ما يقفل صفقة؟
لازم العميل يسأل عن تاريخ المطور في التسليم، مش بس يسمع كلام عن المشروع الجديد. لو مطور عنده سجل تسليم متأخر في مشاريع قبل كده، وحد بيحاول يخفي المعلومة دي أو يتهرب من السؤال، ده جرس إنذار كبير قبل ما تدفع أي فلوس.
لو حد هيوقّع أول عقد ابتدائي له، إيه النصيحة اللي هتقولها له؟
اقرا كل حاجة في العقد قبل ما توقع، ولو في حاجة مش فاهمها اسأل فيها من غير خجل. وابعد عن أي قرار بتاخده وأنت متضغوط أو مستعجل، لأن أهم صفقة في حياتك محتاجة قرار هادي مش سريع.
كلمة أخيرة
الشغل في المبيعات مش بس أرقام وعمولة، هو في الأساس شغل ثقة. العميل بيديك جزء كبير من قراره المالي في إيدك، وده مسؤولية لازم تتعامل معاها بجدية كل مرة.
وإحنا في بروبلكس شغالين على إن كل عميل يحس إن اللي قدامه فاهم شغله بجد، وناصحه بصح، مش بس بيبيعله.
